易海之贝让销售人员更加智慧 —— 钱海锋

学《易经》有四句话：以道昭示，以理警示，以慧启示，以秘暗示。《易经》中蕴涵着朴素深刻的自然法则与和谐辩证的深刻思想，是博大精深的辩证法。产品销售是一个企业的命脉。许多销售人员为之努力奋斗。易经之“以慧启示”功能，让销售人员更加聪明更加智慧。本文我想谈一谈《易经》对销售工作的一些启示。

一、《雷水解》遇险乃动，解危化患

上六：公用射隼于高墉之上，获之，无不利。

子曰：隼者，禽也，弓矢者，器也，射之者，人也。君子藏器于身，待时而动，何不利之有？动而不括，是以出而有获，语成器而动者也。   

这一节，我把其理解为是孔子对《雷水解》卦的一段体会。给我感受最深的是“藏器于身，待时而动，动而不括”。这三句话，我把其称为“销售三神招”。

为什么叫“销售三神招”呢？孔子传给了我们什么易经智慧启示呢？如何才能赢得客户的信任而实现销售呢？本人领悟，这个卦中的三招是：

第一招叫“藏器于身”，从销售的角度来说，包含两方面的意思。   

一是销售的产品要过硬。猎隼，要准备好锐利的弓箭。也就是说销售员首先要准备好有竞争力的产品。一个销售公司必须要拥有优良的产品，这就是企业实力，就是产品的竞争力。千万不能用假冒伪劣的产品来自己砸自己的牌子。

二是销售的本事要过硬。猎隼，更要掌握好熟练的射箭技能。搞好销售要熟练掌握销售的基本技巧，必须认真学习产品知识，学习销售知识，研究用户的心理，获取有关的信息。这就是要最大程度地掌握好产品的销售话语术。过硬的产品加上过硬的销售技术，就能使你进入战无不胜的境界。

第二招叫“待时而动”。孟子有一段话：虽有智慧，不如乘势，虽有镃基，不如待时。故圣人不能违时，智谋不如当时。盖人不可与天争也，苟会心于此，自必泽及当代，名垂后世。

做任何事情，把握时机是一个重要条件。能有最适合的时机，可以事倍功半。因此销售人员要善于等待、选择、把握时机。

例如，在客户没有买房的需求时，你跟他说我的楼盘怎么样价廉物美；客户刚吃过饭时，你跟他说我的食品如何美味。在用户没有需求时，即使你的产品再好，人家也是不屑一顾的。此时，销售员要说多了，还认为你在骚扰他。弄烦了，这个客户就丢掉了。所以在销售最佳的时机没有到来之前，要做的事情就是“等”。这个等，是积极的等待，要为销售做好各种铺垫：要根据产品的特性，选择合适的宣传渠道。对目标客户做好事前了解，做好感情铺垫。切忌出现夹生饭。

第三招叫“动而不括”，关键在一个“括”字上。也就是时机到了，出手一定要果断，不能要丝毫的犹豫，要用最大的诚意，最积极的行动把客户搞定。“神莫神于至诚”由于产品优良，你的前期工作做得充分，客户在你的诚意和周到服务中很满意，取得了双赢。

重在雪中送炭，不要锦上添花。一杯水，平时不值钱，但是在沙漠里比黄金还贵重。在客户最需要的时候提供最适合的产品，双方都会是最佳选择，也就能获取最佳的利益。一个销售员，只要把握好“销售三神招”，就有了取胜的优势。

二、《火雷噬嗑》上动下附，合则事成

初九：屡校灭趾，无咎，此之谓也。

上九：何校灭耳，凶。

“校”是古代的刑具。意思是说刑具仅仅是覆盖脚趾的时候，问题还不大，当刑具覆盖到耳朵的时候就凶了。

子曰：小人不耻不仁，不畏不义，不见利不劝，不威不惩，小惩而大诫，此小人之福也。

善不积，不足以成名；恶不积，不足以灭身。小人以小善为无益，而弗为也。以小恶为无伤，而弗去也。故恶积而不可掩，罪大而不可解。

从销售的角度说，我记住了孔子启示我们的：做任何事，都要注重积累。不要因为小事就不在意，小恶会因积累成为大恶，小善也会因积累成为大善。由量变到质变，就是一个积累的关系，要重视积累。

具体说，这个卦给我的启示是，在销售上，千万不要忽视小客户，小客户服务好了，会带来大单；小客户的积累，就是大单。在保险销售中，有的销售员往往对小单掉以轻心。但是有见识的保险销售员，就特别重视学平险之类的小卡单的销售，不仅这些小卡单容易成交，而且是打开客户大门、拓宽客户群的钥匙。小卡单服务好了，客户就会认可你，为你成就大单奠定良好的基础。日积月累，你就会成为一个王牌销售员的。

三、《火风鼎》鼓风生火，食美汤鲜

九四：鼎折足，覆公竦，其形渥，凶，言不胜其任也。

子曰：德薄而位尊，知小而谋大，力小而任重，鲜不及矣。

孔子就这个卦，说出了“德不配位，知小谋大，力小任重”的哲理。从销售工作的角度来认识，我的体会是，只要做自己最熟悉的事情，就有把握取胜。如果勉强做了超过自己能力的工作，承受了过重的负担，往往不会有好的结果。这应该是一个十分重要的启示了。因为，这个道理，说起来很容易理解，但是在现实中，知小谋大，力小任重的错误，往往经常发生。当今社会的社会分工已经渐趋明细，各家公司都有自己擅长的拳头产品，如果勉强做自己不擅长的产品，会因为无法驾驭那些不确定因素而导致亏损。

我们单位是做烘干蚕茧的设备的。曾经就有个客户来找我们，要求做两套设备。一套是烘干蚕蛾子的设备。虽然以前我们没有做过，是新的产品。由于我们就是做烘干设备的，基本原理比较熟悉。另一个是蚕种催青设备。这套蚕种催青设备做好了，会有比较高的利润，但是我们不熟悉。

在市场调查和技术论证中，大家分析了：烘干蚕蛾的机器，在我公司成熟的产品基础上进行提炼就可以成功，这款产品我们比较有把握。蚕种催青设备看起来也与我公司的产品类似，但是有很多关键技术，对我们来说是一个新的领域，而且，外地有家公司，在蚕种催青设备方面已经有了相对成熟技术。考虑再三，就对客户提出，我们只承担烘干蚕蛾子设备的研发工作。同时，我们把曾经花了很大精力得到的蚕种催青设备市场调查分析，形成完整的报告后，无偿交给了客户。客户很感动。由此，客户高度认同了我们的品行和方案。让我们在后续的合作中得以顺风顺水。也使我们的新品烘蚕蛾设备一炮打响，并在其他地区得到了很好的推广。

在上面所述的案例中，我公司主动放弃了蚕种催青设备，以退为进，避免了“鼎折足，覆公竦，其形渥”的局面，达成了理想的效果。

四、《地雷复》雷始土新，一阳复生

初九：不远复，无祇悔，元吉。

子曰：颜氏之子，其殆庶几乎！有不善未尝不知，知之未尝复行也。

这个卦，孔子告诉我们，无咎，不是不犯错误，无咎者善补过也。有错误并不可怕，知错能改就能越来越好。这个思想引入销售领域，就要明白，没有哪家公司的产品是完美无瑕的，没有哪家公司的产品永远没有质量问题。产品有问题了怎么办？最有效的方法就是尽快改正错误。即做好售后服务。

完善的售后服务体系，良好的售后服务态度，可以为你带来源源不断的客户。曾经有家苏州的台资企业，以前他们的产品原料都是从日本进口的，后来他们选择跟我们公司合作。当时，我们公司产品的质量确实同日产原料有差距，但是我们的优势就在于售后服务的及时、到位，服务态度好。他们的急单，我们都能在第一时间提供，产品一旦发现有质量问题，也能第一时间解决。所以我们之间形成了长期稳定的合作。我们信奉了“不远复，无祇悔”即有错就改，努力完善的原则，得到了客户的信任，得到了“元吉”的局面。

五、《风雷益》雷烈风疾，相益相安

上九：莫益之、或击之，立心勿恒，凶。

子曰：君子安其身而后动，易其心而后语，定其交而后求。君子修此三者，故全也。危以动，则民不与也；惧以语，则民不应也；无交而求，则民不与也。莫之与，则伤之者至矣。

孔子在这个卦里告诉了我们三句话：安其身而后动，易其心而后语，定其交而后求。就凭这三句话，这么多年，使我少犯了许多错误。避免了“莫益之、或击之，立心勿恒，凶。”的局面。我把其称为“立身三修”，也把其作为座右铭。

毛主席说，谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，这是革命的首要问题。一个人如果没有了朋友，就会遭到敌人的攻击。这是非常危险的。客户就是销售人员的朋友。一旦没有了客户，这个销售也就做到头了。现在是网络信息时代，要找到目标客户比较容易，但是维护好目标客户则是一个难题。我们应该怎么样让目标客户下单，使之成为实际客户呢？求别人不如修自己。记住了“立身三修”，朋友客户就能源源不断。

“安其身而后动”。是说做事一定要有处理应对复杂局面的后手。毛主席说不打无准备之仗。有备无患，就能使自己立于不败之地。在销售上，当产品尚未完善时，不要急于推向市场；如果自己心情不畅，遇事不顺，也不要随意地去找客户。

“易其心而后语”，这里的“易其心”是要深思熟虑的意思。销售人员在跟客户交流时，不能说那些不经考虑的话。一句话让人笑，一句话让人跳，不经意间的随口一句闲话，很有可能会给客户带来意想不到的伤害。

“定其交而后求”，这一句，直观的理解，就是在对客户不了解的时候，不要对客户有所求。也就是不打无把握之仗的意思。不知道客户对产品的实际需求时，胡乱推销只会让客户产生反感。反感了还会有好效果吗？

《易经》中充满了智慧，以慧启示能帮助人们更聪明的做事。其实不仅是销售，其他事也应该如此。孔子说，君子居则观其象而玩其辞；动则观其变而玩其占，是以自天祐之吉无不利。古为今用，以史为鉴，要做好销售，开拓市场。我们也要努力反省自身，顺应环境。能改变你命运的人只有你自己，这是《易经》的一条根本法则。

以上就是我在研究《易经》时的一点浅见。